Mô hình chi phí thấp, không sale, ít quảng cáo nhưng tập trung vào nghiên cứu và phát triển đã giúp Atlassian tăng trưởng bền vững trong suốt 17 năm qua.

Có rất ít sản phẩm công nghệ cấp doanh nghiệp mà có thể tự bán hàng. Hai trong số đó đến từ Apple, một cái tên đình đám khác là Atlassian. Đã có ai từng nhận được cuộc gọi từ nhân viên của Apple để chào bán iPhone, iPad, hay từ Atlassian để nghe giới thiệu về các công cụ phần mềm của họ. Câu trả lời chắc chắn là: “Không!”

Lá thư định mệnh

Scott Farquhar, nhà đồng sáng lập Atlassian, nhớ lại bước ngoặt thay đổi cuộc đời mình. Sau khi tốt nghiệp trung học, chàng trai đã chuẩn bị sẵn sàng để gia nhập một trong những tổ chức quân sự hàng đầu của đất nước. Nhưng trớ trêu thay, thư nhập học từ Học viện Quốc phòng Úc bị thất lạc trên đường. Hai tháng sau, khi lá thư đến tay Scott thì cậu đã chọn một trường đại học khác.

Lựa chọn ngành khoa học máy tính, Scott kể lại: “Tôi nhớ mình đã khóc cả một đêm vì bạn tôi có máy tính và tôi cũng muốn được như vậy.”. Sau khi ba mẹ mua cho một chiếc máy cũ, anh bắt đầu học lập trình.

Scott gặp Mike tại trường Đại học New South Wales ở Sydney. Sau khi hoàn thành chương trình, mục tiêu của họ chỉ là: không cần mặc comple nhưng có thể kiếm được 48.500 đô la Úc (35.000 USD) mỗi năm, tương đương với mức lương của sinh viên mới tốt nghiệp tại các ngân hàng hay kế toán.

Hai nhà sáng lập Atlassian: Scott Farquhar (bên trái) và Mike Cannon-Brookes.

Hai chàng trai dù mông lung, chưa có định hướng cụ thể nhưng họ biết mình cần tạo ra một thứ gì đó, liên quan đến công nghệ.

Nhà cung cấp công nghệ cho các hãng công nghệ

Từ những trải nghiệm nhàm chán và lộn xộn khi sử dụng email cũng như các công cụ năng suất cá nhân khác, hai thanh niên quyết định tạo ra một sản phẩm quản lý ưu việt hơn.

Năm 2002, Atlassian được đồng sáng lập bởi Scott và Mike, với khoản vốn 10.000 USD vay từ thẻ tín dụng. Họ phát triển rồi tung ra sản phẩm chủ lực đầu tiên, Jira, sau đó là Confluence hay ứng dụng chat văn phòng Hipchat.

Ứng dụng quản lý lỗi, quản lý dự án Jira.

Forbes dành lời khen ngợi cho các phần mềm Jira, Hipchat hay Confluence rằng: “Những sản phẩm này không chiến thắng bất kỳ cuộc thi thiết kế nào nhưng lại dễ sử dụng đến nỗi chúng tràn ngập trong các doanh nghiệp, trên khắp thế giới.”

Các công ty lớn đang sử dụng sản phẩm quản lý dự án của Atlassian bao gồm General Motors, Walmart Labs, Bank of America Merrill Lynch, Lyft, Verizon, Spotify và cả NASA.

Mô hình chi phí thấp: Không sale, tập trung R&D

Nếu như các đối thủ cạnh tranh trong ngành thường chi trả rất nhiều tiền cho quảng cáo và có đội ngũ bán hàng hùng hậu thì Atlassian hoàn toàn ngược lại. Họ tập trung vào nghiên cứu phát triển, giúp sản phẩm dễ sử dụng và ngày càng hiệu quả hơn, từ đó có thể tự bán.

Đáng nói, sau 17 năm thành lập, công ty không hề có bộ phận hay đại diện bán hàng. “Khách hàng không muốn nói chuyện với nhân viên sale. Họ thích tìm câu trả lời trên website hơn.”, Scott giải thích.

Nhưng làm thế nào để khách hàng tin dùng sản phẩm? Atlassian tập trung cung cấp các gói dùng thử freemium để người dùng tự trải nghiệm, tự bị thuyết phục bởi tính vượt trội của phần mềm và sau đó giới thiệu đến bạn bè.

Mô hình kinh doanh không cần đội ngũ bán hàng của Atlassian.

Công ty cũng theo đuổi tính minh bạch, không ngần ngại công khai giá thành sản phẩm ngay trên web, điều có thể làm giảm tương tác và giảm cơ hội chốt đơn hàng.

Các doanh nghiệp cùng ngành, ví dụ như Salesforce.com đã dành một nửa doanh thu cho tiếp thị và bán hàng, 80% chi phí dùng để xây dựng đội ngũ nhân viên sale. Trong khi đó, vào thời điểm chuẩn bị IPO, quảng cáo chỉ chiếm 19% doanh thu của Atlassian. Sức mạnh truyền miệng chính là động lực tăng trưởng bền vững cho công ty này.

Tỷ lệ doanh thu được dùng để chi trả chi phí bán hàng và quảng cáo của Atlassian và một số đối thủ cạnh tranh.

Ngược lại, phần lớn tiền được dùng cho hoạt động R&D. Các trung tâm nghiên cứu mở ra ở Úc, Mỹ, Ấn Độ với 200 – 500 nhân viên. Năm 2015, họ đầu tư 40% doanh thu vào R&D. Các công cụ mới ra mắt có thể tích hợp và làm hệ thống quản lý hoàn thiện hơn.

Không theo đuổi tăng trưởng bằng mọi giá

Chỉ sau ba năm thành lập, công ty đã có lãi mà không cần vốn đầu tư mạo hiểm. Năm tài chính 2015, kết thúc vào tháng sáu, Atlassian ghi nhận doanh thu 319 triệu USD. Cũng trong năm đó, công ty IPO và giá trị thị trường đạt 5,8 tỷ USD, giá cổ phiếu tăng 33% so với mức ban đầu.

Hiện tại, Atlassian trị giá 25 tỷ USD, vượt qua Telstra – nhà cung cấp dịch vụ viễn thông lâu đời  đã chuyển internet cho hầu hết người Úc trong nhiều năm qua. Còn Scott và Mike, mỗi người nắm giữ khối tài sản hơn 7 tỷ USD.

Số lượng khách hàng của Atlassian năm 2017, 2018 và ba quý đầu năm 2019.

Tính đến quý 3 năm nay, Atlassian đang phục vụ gần 150.000 khách hàng trên toàn cầu.

Hai nhà sáng lập luôn kiên định với tôn chỉ: không lạm dụng vốn hay chi cả núi tiền để theo đuổi tăng trưởng bằng mọi giá. Những khoản huy động hầu hết được công ty sử dụng để cung cấp thanh khoản cho nhân viên.

Nguồn: Devmaster Academy via Cafebiz